ストーリー、語れちゃったりしますか。ビジネスの世界では、「ストーリーを語れ」とよく言われます。正直、この言葉、数年前のボクはあまりピンと来ていませんでした。
だって、そもそもストーリー（物語）を語れなんて、「語る」ことが二重になっています。まるで、朝の朝刊みたいに。頭痛で頭が痛いとか、そういうの、気になるタイプ。
また、何かを話すなら自然と物語になるので、一体、何を言っているんだろう、って感じで受け止めていました。ほら、話せば起承転結を意識するでしょうから、自然とストーリーになっているんじゃなかと勘違いしていたのです。
しかし、それは大きな間違い。ストーリーって、そんなものじゃない。ただ、話せば良いというものではないのです。
それを痛感するには、「ストーリー」ってものが何ぞや、というところを理解しなければならない。ストーリーが理解できていないと、その先の話が共有されないからです。ポイントは、視点がこちらか、あちらかのどちらにあるのか。
視点がこちらにあるときには、そのストーリーは、自分が言いたいことをひたすら話し続けがち。聞き手がどう思おうとも知らず、とにかく言いたいことを言いまくる感じ。
でも、こんな話、聞きたいと思いますか？ 少なくともボクは聞きたくない。そんな自分話に付き合う暇はありません。
一方、視点があちらにあるとき、つまり、聞き手の関心に寄り添ったときには、状況が変わります。聞き手が、何かを知りたがり、それはどうすればできるのかを知りたがり、さらに、今、何をすればよいのかを提供できると、それがストーリーになっていくのです。
つまりは、ストーリーとは、相手の関心どおりに語ること。決して、こちらの言いたいことを適当に伝えることではないのです。視点は自分ではなく、相手。そこを踏み外してはいけないのです。
実は、今日、プライベートでプレゼンをする機会がありました。そこでも、相手の関心に寄り添った話を展開したときに、プレゼン資料の表紙をみた瞬間に、相手は「ああ、ありがとうございます」と、こちらが相手の状況を汲んだことを理解してもらえたのです。
ビジネスの用語でいえば、バリュープロボジションだったり、ジョブ理論だったり、あるいは、最近ではインサイトだったりと、いろんな言われ方があります。古くは、相手がどうしても売ってくれと言うものは何か、というところに行き着きます。
結局は、昔から言っていることは同じ。いかに顧客に寄り添うか、ってこと。こちらが提供したい価値が最初ではなく、顧客が解消したい課題が先。その順番を間違ってはいけないのです。
だから、ビジネスモデル・キャンバスでは、顧客セグメントから検討を始めます。これが個人のキャリアになると、途端にキーリソース、つまりは、才能から始めがち。でも、やはり、才能ではなく、顧客の課題解決が先に来るべき。
才能からスタートすると、とんでもないデメリットが生じます。それは、才能を押し売りする状況に陥りやすいのです。自分の得意なこと、自分がやってきたことをどう活かすか、もっと言えば、どうマネタイズするかが先に来てしまうのです。そこには、顧客の課題を解決する発想はありません。それでは、自分本位。
今日のプライベートでのプレゼンでも、そんな意識がなければ、自分本位の説得に走りかねません。ただ、ストーリーを語る意味を少しだけ理解していたため、聞き手本位で説明の仕方に注意を払いました。すると、それが通じたのか、相手の方も理解していただいたように受け止めました。
ストーリーとは、相手を説得するのではなく、寄り添うこと。そのように理解すると、大きな間違いはしないでしょう。何はともあれ、相手に寄り添おう。詳細はその後で。
